Il Buyer’s Journey è il processo di ricerca attiva che un potenziale cliente mette in atto prima di un acquisto. È uno degli strumenti fondamentali per una strategia di Inbound Marketing e deve essere definita insieme al Buyer Persona dell’azienda.
Durante questa ricerca attiva, l’utente passa attraverso fasi ben definite all’interno del ciclo di acquisto: awareness, consideration, decision.
1. Awareness. In primo luogo, l’utente rileva un problema/necessità e inizia a cercare informazioni che lo aiutino a comprendere meglio le sue esigenze/aspettative.
2. Consideration. In questa fase, l’utente considera tutte le soluzioni che esistono sul mercato e che possono aiutarlo a centrare il suo obiettivo.
3. Decision. Infine, l’utente sceglie una delle opzioni tra quelle considerate.
Traccia il journey del cliente attraverso il contenuto
L’azienda che conosce e lavora su ciascuna delle tappe del Buyer’s Journey avrà un grande vantaggio sulla concorrenza. Se vi state chiedendo come creare un Buyer’s Journey, tenete presente che uno degli obiettivi è quello di fornire al Buyer Persona contenuti interessanti, educativi e utili in ciascuna delle fasi per accompagnarlo in modo naturale, fino al momento della decisione. Sapere quali contenuti produrre in ogni fase è la chiave per un buon Lead Nurturing.
Ecco le diverse tipologie di contenuti e i formati più efficaci in ciascuno dei momenti del processo:
1. Awareness. L’utente è alla ricerca di contenuti educativi che lo aiutino a identificare, definire e comprendere il suo problema/necessità e a stabilire i requisiti della soluzione. In questa fase, i formati più utilizzati sono guide, eBook, blog post o whitepaper.
2. Consideration. L’utente conosce già il suo problema e inizia a cercare le possibili soluzioni. Individua le aziende che possono offrire un prodotto/servizio in base alle sue esigenze e necessità. Video, podcast, confronti tra prodotti, webinar o guide degli esperti sono i formati più efficaci in questa fase.
3. Decision. L’utente analizza le possibili opzioni e seleziona l’azienda che meglio risolve il problema/necessità. I formati migliori per questa fase sono i case study, le demo dei prodotti o la documentazione del prodotto o del servizio. Inoltre, sono decisivi anche altri servizi che l’azienda può fornire, come la spedizione gratuita, una migliore qualità/prezzo, garanzie, etc.
